当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->营销诊所-->详细内容 太阳能招商难，难在何处？ 作者：张令凯 日期：2010-8-28 字体：[大] [中] [小]

    进入2010年似乎在各种有关太阳能招商的资讯上，总能看到的一个共识是——太阳能招商难。在今年似乎太阳能市场真的不如往年，很多企业为了实现网络优化和网络拓展费尽周折，又是请“砖家”开讲座忽悠搞搞什么会议营销等等，这在往年可能效果可能还会差强人意，在今年似乎这点小要求都成为一种奢求。由于各种综合原因整体市场出货慢，经销商不敢多囤货或者盲目的跟进厂家政策，更有甚者干脆金盆洗手离开了太阳能热水器行业，这也致使了我国太阳能热水器行业在今年已经有部分企业惨遭出局。
    有人说，太阳能行业洗牌
的时间到了。或许吧，但是今年的整体市场着实不容乐观，据相关调查显示很多区域的经销商都反映今年市场很“淡”，甚至不如去年，不但销量减缓，很多的乡镇分销商已经不干了。乡镇分销也同属企业渠道的一个系统，很多的企业和经销商也反映乡镇分销不好招，为此很多经销商和市场人员和在下经常交流有关分销招商的话题。前天，有个二线品牌的经销商朋友和在下坦言，乡镇分销不好招，很多乡镇客户“听太阳能色变”，可见现在的乡镇行情。还有就是，很多的经销商在今年总和笔者交流的一个话题就是今年货不好卖，出货慢，厂家压的紧，怎么才能多买呢，怎么才能多出货呢？实际上，这也是笔者苦苦追寻的问题，笔者所供职的公司是行业领军品牌，上半年自己所属的市场还不错，主要是产品差异化明显或者说有合适的产品、价位合适、促销得力、销售促进政策有效等致使上年市场反映很好，第三季度似乎有点回落，笔者自己感觉也是有点“旺季不旺，淡季很淡”的感觉!
    很多企业看到市场不好做，销售不行，要想再在现实情况下把量拉起来，只有一招了，那就进行网络优化和网络拓展！
    但是，摆在眼前的现实是“招商难”，这样的感叹不仅仅来自于小品牌、小企业以及下属的经销商客户，很多大的品牌、企业以及下属经销商客户也发出了如此的感慨！
    这么为什么当下招商难呢？笔者愿讲自己的真实体会分享一二。
    1.市场竞争激烈
    太阳能行业竞争激烈已经是一个不争的事实，更是业内人士的共识。据相关统计全国大大小小的牌子上万个，在当今的市场上似乎这样的行业也并不多见，或许您会说“有”，那只能是在下短见了！在竞争的如火如荼的市场上，鱼龙混杂，加上产品本身的特殊情况（安装售后等工作繁杂）很多经销商已经不愿再趟这浑水，离开行业，潜在的意向客户也是望而却步，犹豫有余，宁肯待在原来舒服的行业而不盲目的涉入竞争如此的太阳能行业。似乎任何一个行业都这样，当行业发展到一定程度的时候就会遇到瓶颈，似乎太阳能行业的瓶颈到了，谁能决定呢？我想还是“市场”，这里不光指的终端消费者还有我们的渠道客户。
    2.产品同质化严重
    随便翻开一本太阳能行业的杂志、资讯、广告类刊物，你看到什么？映入你的眼帘的是众企业的招商广告，一页一页有一页，每个企业除了鼓吹自己的“中国名牌”“中国驰名商标”“XX省著名品牌”“最满意单位”“钛金管”“航天科技”“健康”......搞的乱七八糟。这反映了什么呢？这是太阳能企业在产品及其同质化的行业状况下，自己为自己创造卖点，创造差异化，给自己贴金。不要忘了，当一个比较好的卖点出现以后，很多企业便开始效仿，而且效仿能成功。为什么呢？这说明差异化不够明显，再者你的差异化门槛太低，你能搞定的人家也能轻松搞定，或者说你的所谓核心技术、核心竞争力不够“核心”，你认为呢？
    同质化严重的产品，加上居民消费者对太阳能的了解知之甚小，致使很多的杂牌太阳能能存在于行业市场进行流通，而且众多的涉入企业和经营者还赚的盆满钵满。
    产品同质化严重的情况下，渠道客户会倾向于操作“支持力度大、价位适中、知名度高、利润高”的牌子，但是仔细查看下市场情况，很少或者说几乎不存在几乎各种优势占尽的企业，倘使那样的话，行业内就它自己存在好了。
    为此，产品同质化严重也成为招商难的一个原因。
    3.渠道利润趋薄
    有人讲在前几年经销商经销太阳能是“对半赚”（利润是提货价的一半），现在几乎听不到这种声音，你听到过吗，反正我没有听说过。任何一个行业似乎都这样，在新兴阶段的时候，往往是行业利润最高的时候，随着行业的发展，竞争的加剧，很多企业开始大打价格战，这也同时致使了行业的利润率高开走低，于是回慢慢的趋于“社会资本平均收益率”。当下，似乎太阳能行业利润不再那么高，也致使很多的资本流向投资收益率高的行当和项目，这或许也是招商难的的一个小原因。不妨举个例子，前端时间好像北京的强劲太阳能在人民大会堂公布一个太阳能成本白皮书什么的东东，能将自己的成本或者说行业产品的大致成本区间，这也足够证明行业透明度提高，曾经高利润的太阳能行业也将走下神坛，趋于大类行业！
    4.招商人员业务不精
    网络拓展与优化是企业营销过程中一个非常关键的一个工作，有了网路你的产品才能实现流通和交换。其实每个企业都有很多的招商人员，专职招商也罢，业务人员兼任也罢。但是，由于市场竞争的激烈，在今天似乎很少业务人员愿意去专职招商，每天的工作就是“客户排查、客户沟通、客户筛选、客户跟踪、客户敲定”等，并且很多人对招商人员不屑一顾，不就是一破招商的，有水平的谁去招商？实际上你可以反思一下，招商工作是多么重要，没客户怎么做渠道管理，怎么会用的上服务渠道管理的业务员。笔者认为即使是业务人员其工作也是“50%的工作是招商与网络优化、30%为活动促销、5%为市场传播、15%为培训、终端管理、客情关系维护”，仔细想想，业务人员除了这些剩下的还有什么？当然还会有，笔者只说了个大概!
    笔者曾经的一个领导给笔者讲过这么一句话“营销就是务实”！以前，不太理解其中的含义之深刻，现在想想一个人倘若能做到在营销工作过程中“处处务实”是多么的难得与可贵！
    招商其实是一种技能，一种精神，一种激情和一种务实的态度！
    无论是在市场上还是听行业内某些老板向在下坦言，现在的业务人员没用招不到商，专家我也请了，高管也培训了，可是他们下去一点动静都没有，一段时间就懈怠了，要么就辞职不干了！至于其中的原因，笔者认为除了培训没有到位之外，市场教练与帮扶工作还没有做到位，这就致使了很多市场人员成为“炮灰”！
    其实，笔者认为，这个世界充满浮躁，营销工作者在今天也是浮躁，似乎我们的社会，我们的行业更应该需要一种“专注”与“务实”的实干精神！
    5.厂家门槛高
    市场虽然不乐观，很多企业是准备考招商和网络优化实现销量突破，但是门槛似乎还是固如以前或者反其道而行之设置的更高。就以首次回款为例吧，很多品牌企业将首次回款额设置在50w、30w等，有些企业还有部分品牌保证金需要支出，这些高的门槛在一定程度上也是很多的意向客户望而却步。实际上，笔者对这个到感觉没什么，大的首款订单，一方面能证实商的实力，另一方面也能探出商的积极性和劲头。当然，高的回款额对于厂家利益而言就不言自明了！
    厂家门槛高，这只是少数企业的招商现状。但是，反观之，众多的中小企业把门槛设置的低的不能再低，要么首次回款额少，要么报销房租装修、送车、更有甚者进行“赊销”，使人无法想象。但是，笔者想多说一句，小企业们你再怎么退步也不能推着一步——渠道赊销！
    6.老商的阻碍
    对于老商的阻碍，似乎很多企业的招商区域都存在这样的问题。很多经销商对于自己本市场的操作和结果还甚为满意，不思进取，小富即安，但是厂家对于你的考核、衡量与评价往往却是另一番情况。其实很多的意向客户经常问的一个问题是“他做的也不赖，你们为什么还要换他”？对此，笔者往往是这么回答：“一个客户做的好与坏，不是有该区域消费者说了算，也不是其他人说了算，而是厂家说了算。做个假设，假使某世界知名饮料品牌某市级代理一年销售额一千万，他自己再怎么着也能赚个几百万，小日子过挺舒坦，而这个市的市场容量据统计和模型推算能做到1个亿，但是他还在那里固步自封，要不要换？记住一句：企业不是搞慈善的，是为盈利，而且是盈利的最大化。您说对吧？”
    老商活的很自在，靠着他代理你的牌子不但发了家，房子换了，车子换了，甚至老婆都要换了，但是由于自己的表现尤其是市场表现做的不怎么样（厂家标准），厂家在这个时候要换他，你说他能不急嘛？于是，对于网络优化，很多原区域有经销商的地方再进行招商或者撤销其代理资格的时候，老商总是穷其脑筋给及捣乱，设置障碍，甚至恐吓或者人身攻击等！
    以上只是笔者在市场上工作的一点浅见，还望各位赐教，不胜感激！


张令凯：现任职于一国内太阳能大型企业，任区域营销经理，策划经理，热爱营销，致力于营销理论探索和实战营销，主要是互动营销、教育营销、公关策划、渠道管理以及人际沟通理论方面的探究、实践和培训。 恳请各位沟通交流，愿各位老师不吝赐教！ Email：zhanglingkai321@163.com QQ：616550296 429424803